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彭永东:战略是什么?
作者:源码资本 时间:2019/12/9 阅读:2234次

战略是什么?

在回答“战略是什么”之前,有个0.1问题,我们的存在对整个社会,或者是对行业和消费者创造了什么价值?

所有的战略到最后还是回归到根本问题——你为什么要存在?存在是很核心的问题,这是我们谈战略时的第一个前置思考。


战略的核心是要回答两个关键问题

第一,我们称现在所处的位置是A点,要前往的地方是B点,核心问题就是,当下的A点在哪里,我们要去的B点在哪里?

第二,我们怎么样从A点做到B点?达成B点的过程中会面临无数的挑战,需要有无数的能力建设。


从不同视角解构A点B点

第二个问题的解法是拆结构,核心方法就是从不同视角看行业。以房产交易行业为例:

第一个视角是线上和线下视角拆行业;

第二种拆法从产品线拆,分住宅和非住宅;

第三种拆法按照地域/城市维度拆,因为所有的行业都是有线下、地域属性的;

第四种拆法是按照产业链拆,比如居住领域产业链就包括居间交易、房后市场等;

第五种是按2C和2B拆,即,面对的是消费者还是行业;

第六种拆法是按照客户生命周期拆。

不同拆法的关键是怎样看当下和未来的方向。

居住领域是一个非常低频,用户交易周期非常长的领域,一套二手房交易需要超过10周的时间才能完成,在这个成交里面,线上、线下不断地切分。

比如,从Offline的视角看贝壳的A、B点:

这个行业的核心就是经纪人和服务者。所有人做战略,核心是做一个预判,即预判行业未来会有什么样的变化?我们自己判断,这个行业的服务者效率会有两倍的增长,这就是A点和B点。A点B点之间会产生差距,为了弥补差距,所有资源就要围绕这条主轴做相应的投入和建设。

再从online视角看:

我们看到中国目前约有2.5亿套房,但今天中国房产交易线上MAU约5000万,这个数据会发生什么变化?在美国同样的数据是2亿。并且随着行业的增长,会有很多Online红利出现。这个行业的互联网化比消费互联网落后约3-5年,今年出现了Online红利,用户会Online消费很多信息做决策,这是我们行业非常重要的变量。

我们认为未来这个行业一定会有online的平台,用户在上面可以获得居住相关所有信息和服务,从MAU来看会有过亿的APP,这个APP能承载关于居住的所有需求。

回答刚刚所说的A点和B点,核心是要找到B点的目标是什么?我认为B点的目标是可以跟A点的现状相互促进的。


从行业本质寻找达成B点的路径

如何才能达到B点?核心是找到行业的本质,这和今天源码资本的主题很像。

我认为产业互联网里有几个本质:

第一,是优质供给端的生意。大家都在谈C端谈B端,在服务领域的核心是需求和供给,在产业互联网里面是优质供给侧的生意,好的优质供给在你平台上,最后的结果就不会差。

第二,品质的生意。所有做得好的服务都要有品质,品质的核心是标准,标准背后是基础设施。

第三,科学管理。在今天绝大多数企业里,科学化管理在组织成长中的重要性被严重低估。

第四,价值观的生意。这个产业里价值观的选择是至关重要的。 

彭永东:战略是什么?

贝壳找房CEO 彭永东 码会年会现场


产业互联网是优秀供给端的生意

产业里的供需只有两种基础模型:一种供应和需求是独立、分离的;另一种是供需一体的。

我们的核心是把两个基础的供需模式融合成三组关系:

第一组是买家和卖家之间的供需,这是供需分离的商业模式;

第二是消费者和服务者、服务者和经纪人之间的供需,这是服务的供需,价值交换的是服务,这是供需分离的商业模式;

第三是我们行业独有的,经纪人之间是供需一体的商业模式,每个经纪人对另外一个经纪人来说既是供应者,也是需求者,从而在经纪人之间形成非常强的网络效应,这种模式是行业真正的本质。

比如说有一个经纪人把自己的房源放到一个共享平台以后,其他人就可以消费这个信息,甚至能基于这个房源产生合作,这就是合作网络,合作网络就是行业的本质。


行业的未来是服务者的职业化

我们认为这个行业真正的核心是优质服务者的供给。如果这个行业所有经纪人效率都能翻倍,用户才能享受真正的价格实惠,如果不能的话,这个行业不可能被扭转。我们所有资源全部都投入到了这件事情上:怎样吸引优质的服务者在平台上连接,怎样帮助他们成长?比如,我们的经纪人每年要有两次考试,我们叫搏学大考,每次超过10多万人同时进行考试,考试成绩会作为衡量专业性非常重要的指标。比如贝壳分,我认为信用是未来所有商业世界里面的硬通货,所以我们会建立贝壳分的机制。优质供给的打磨、提升、优化是一个非常重要的命题,值得投入大量的资源。


产业互联网是品质的生意

我们做事的逻辑是:如果平台能做一件事情,这件事情对消费者是好的,但对服务者是难的,服务者因为需要生存,就要被动提升自身能力。当服务者的能力提高,服务让消费者满意,就会得到消费者的正面激励,从而更愿意去做这些难的事情,就会形成一个激励的正循环。

服务行业需要形成品质的正循环。服务者是被消费者激励的,同时,被激励的服务者本身能力和业绩提升也将迈入正循环。

产业互联网非常复杂的一点是角色特别多、时间特别长、流程特别繁琐,同样一套服务流程没有SOP。但是这件事情都是未来布局垂直产业可以打造的事情,比如我们的楼盘字典、品质承诺、面向整个行业的SOP梳理和系统打造、模块化服务等,很多垂直行业都可以形成服务的API,或者可以按照数据化的方式重新被定义。

以楼盘字典为例。中国有2.5亿套房子,每套房子需要400个字段来描述。比如房子有没有飘窗,飘窗离地面有多高,有几个洗手间,每个洗手间几个窗,这400个字段有很多数据。做这件事情难不难?我们把全中国2.5亿套房子编成了楼盘字典,这件事情不难。但楼盘字典这个团队需要十年的时间才有成就感,而很多组织都是被KPI目标所驱动,不一定能穿越时间看价值,这是难的。

彭永东:战略是什么?

贝壳找房CEO 彭永东 码会年会现场

品质承诺也一样。当年我们做真房源的时候内部其实也遇到了类似Online和Offline两种价值选择的冲突。当时链家在北京做得不错,这个行业核心是如果房源多就有竞争优势,但互联网的核心是信息分享。有些同事认为绝对不能把信息放到线上去,这个行业就是房源的信息最宝贵,如果竞争对手也知道这些信息,我们门店覆盖的优势就没有意义了。

但这件事情消费者又很想要,这两种冲突怎么办?我认为当组织遇到这种冲突之后你信什么最重要,我们真的相信消费者第一,最关键的判断依据是消费者想要什么。于是2012年开始我们把所有信息全都放到线上,包括成交价格。

回到第一个问题,我们的存在到底给这个社会、这个行业、消费者也好,到底意味着什么?今天这个时代真的给垂直行业很多机会,今天这个时间点上真的可以在行业里建设一些基础设施。像楼盘字典、品质承诺、基础的系统、工具、服务等,都需要这一代人去把它做出来。这就是我给大家分享的第二点:产业互联网是品质的生意。


围绕核心价值的长期举措是什么?

当你看到行业本质是什么的时候,对它的投入不是投多少的问题,而是要超额投。真正重要的事情需要超额投入的,真正不重要的事情一分都不用投。

CEO和创始人的观念系统,直接决定了你在什么地方,往什么方向走。围绕这些核心不变的价值和管理系统,我们要思考,长期的举措是什么?面向未来三到五年做什么?甚至面向未来10年需要做什么?战略的核心是穿越时间,做时间的行者,穿越到未来去看今天到底做什么才是最重要的。


产业互联网是科学管理的生意

使事情达到目标的路径,科学管理给了所有人一个系统性、组织性的能力,以保证能够确定性地达到目标。科学化的管理核心就是把目标进行拆解,不断从一个目标往下拆。你看自己的行业越深,拆的颗粒度才会更细。

这里面我引用一个模型,战略是个正反馈,管理是一个负反馈的过程,目标没有达成之前,我们要知道目标以及现状,这样才有和目标之间的Gap,有了Gap才知道做什么才能弥补这个Gap,这就是负反馈。透过管理的力量助你达成目标。


产业互联网是价值观的生意

某种意义上来说,价值观是一个策略,是为了达成一个目标而选择的一个策略,这个策略让所有人都信,只要遇到冲突就这样做,这是价值观选择的力量。

第一,怎么看消费者?我认为对客户好,核心是要相信其实我们自己并没有那么厉害,我们要关注客户,因为客户的选择直接决定了我们还有没有未来。

第二,怎么看服务者?对供给侧真正好,就是让他有一个长期未来发展的可能性。

第三,怎么看团队?每个组织都需要别人,我们在组织里面特别强调团队,今天没有一个Idea能够一个人单独完成。

第四,上下级关系。一个人的晋升与职业的发展,只要跟上下级之间没有直接关系,就是最好的关系。我们认为未来所有的Power应该越来越多给到消费者,让消费者决定整个组织。

第五,你的组织的使命和价值观是什么?当你开始做的时候使命并没有那么大,当你做着做着发现自己还挺有价值的,然后开始自恋。把自恋给灭掉,发现自己的弱小,才能真正产生使命感。

贝壳的使命是:有尊严的服务者,更美好的居住。我们的存在能让中国的居住价值观发生大的变化,能帮助消费者获得好体验,帮助这个行业的服务者获得尊严。我们所有的事情都是围绕这个使命做的。


做难而正确的事情

刚才谈的第一个问题是,战略是什么?我的回答是:战略就是做难而正确的事情。天底下所有正确的事情都挺难的,但是它没有时间的生存限制,容易的事情都不太难,但容易的事情不太长久,甚至都没有未来的可能性。而检验正确的事情只有两个标准:

一、对消费者好;

二、帮助服务者对消费者好。

战略就是做难而正确的事情。难的事情需要更长远的眼光,更需要踏踏实实去做。

来源:微信公众号“源码资本”
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